发廊淡季过早的到来，使美发行业又蒙上了一道阴影，有的发廊不断叹息，自认为能力有限，听天由命；有的发廊积极备战，寻找新的思路，为旺季的到来累计能量，你的发廊属于那种类型呢？

我们给出三个建议：

1、加强学习：将快乐学习进行到底

2、开发洗护：优化传统护发流程

3、加强促销：某夏季洗护开发活动案例

●加强学习

访国内发廊管理专业专家周书领

提倡：学习

将快乐学习进行到底！

——访“快乐学习”理念的倡导者周书领先生

发廊淡季的带来，给很多发廊都带了某种压力，感觉发廊竞争越来越激烈了。在这种情况下，发廊有了强的危机感，为了适应竞争的需要，不得不去学习提高自己，但面对枯燥无味的课本，怎有兴趣学习下去，周书领先生对这种局面，他地提出了“快乐学习”的新理念。近日，本刊记者（以下简称“记”）对周书领先生（以下简称“周”）进行了专访。

                    “快乐学习”才是根本

记：针对目前的淡季的市场，你有什么看法？

周：随着美发行业的高速发展和逐步成熟，业内竞争也越来越激烈，任何事物都有周期的，销售也是的，有高潮就有低潮。以后美发行业将出现两极分化，强者越强，弱者越弱。

记：你觉得怎样才能变成强者？

周：强者不是天生的，都是后天学习的，现在的社会是一个高速发展的社会，惟有不断的学习，才能适用发展的需要，美发行业也不例外，现在提倡建议学习型组织，我们发廊要建立学习型发廊，而且要终生学习，把学习养成一个习惯，也只有这样才有可能变成强者。

记：在发廊淡季市场，你有什么好建议？

周：对于每年的淡季，我建议发廊一方面积极创新增加销量，另一个方面可以学习，储藏能量，为旺季的到来打基础。但是，学习是要讲究方法的，这样效果好，学习轻松不累。

记：请谈谈你的“快乐学习法”吧。

周：应该说，“快乐学习”不是方法，或具体的课程，它只是一种学习的理念，它是学习的本来面目，而现在人们把它忘记了，所以有必要郑重地提出，进一步强化。

记：你的意思是说，学习本来就是快乐的。

周：对。不快乐的学习也可以学到一点东西，比如有的家长逼迫没有音乐细胞的孩子学习钢琴，孩子也可以学一点，但效果很差。如果孩子对钢琴特别有兴趣，把练琴当作最大的享受，最大的快乐，那效果又会如何？这是可想而知的。

记：也就是说，成功的第一要素是兴趣。

周：没错。没有兴趣就不会有快乐，当学习成为一种痛苦，学到最后也没有效果。

记：但现实情况是，许多人并不能完全按照兴趣去学习，他们往往是为了工作和学习才“被迫”去学习或“充电”的，这个矛盾如何解决呢？

周：这个问题很好。就说美发行业吧，的确有很多人是为了将来的“饭碗”才学习的，在激烈的竞争下，有一种危机感、责任和动力催着他要刻苦学习，忍受某些“强化训练”的摧残，甚至多次忍受被“抬进医院”的折磨。为什么非要这样呢？难道没有更好的学习途径吗？我的看法是：对于技能训练和“充电式”的学习，尤其要按照兴趣来选择，自我的选择能产生比逼迫更大的动力，这个动力才是你能否成为美发大师的关键。而且大家都知道，当今社会是个学习的时代，知识的更新非常快，“突击一个月就一劳永逸”的好事是不存在的。这就要求你不仅要学习，而且要一辈子不断地学习，所以要建立“快乐学习”的理念，把学习当作快乐，形成习惯。

“快乐学习”从“漫画读本”开始

记：我想大家感兴趣的是，用什么办法才能“把学习当作快乐”呢？

周：建立“快乐学习”的理念，首先是重新认识学习的本来面目，用长远的眼光来看待学习。第二要读那些有用而且能使你感到快乐的书。

记：我想谁都希望这样，可是美发行业的书籍到处布满着密密麻麻的文字，特别对于这个行业的人士，一读书就头大，有用而且能使人感到快乐的书毕竟很少很少啊。

周：的确是这样。管理是一门学问。系统的学问对发廊经营者从业人员来说有点高不可攀，急功近利的职业培训水平参差不齐，难以满足不同条件的管理者的需要，这是制约发廊业发展的一个瓶颈。在此，我希望你了解一下我出的一套“发廊管理漫画读本”。

记：开始卖广告了呀，哈哈？

周：我是要卖广告，而且要大张旗鼓地卖，这是为了我自己，更是为了那些求学无门或者“有病乱投医”的年轻人，是为了推销“快乐学习”的理念，让大家见证“快乐学习”的效果，是为了整个美发行业。

记：那就说说这套书的不同之处吧。

周：我的这套书就是以“快乐学习”的理念来编著的，特色是“语言通俗、全彩漫画、易读易记、量身定做”。漫画读本是全国独创，它符合国际潮流，符合“看动画片长大的这一代人”。它把成功学、管理学的理论通俗化、轻松化，没有长篇大论，去掉高深的名词，案例多，漫画多，是发廊行业第一套真正的科普读物，可利用零碎时间来读，寓教于乐。

记：现在总共出了多少？大家认同这套书吗？

周：现在共出版了三套25本，大都在今年广州的两届“美博会”上亮了相，市场的反映可以用读者的原话来描述——令人耳目一新！我一点也不感到惊喜，这是必然的，随着越来越多的人读到此书，他们会去证明“快乐学习”的力量。

记：恭喜你，希望你出更多更好的漫画读本。

周：我更希望的是，在美发技术方面，也有同仁出类似的书，大家参与其中，共同努力，让所有发廊从业人员都养成进步的心态，轻松快乐地学习。

●优化传统护发流程（插入一些发廊的照片）

在发廊，传统的护发项目一般由发型师或助理独立完成，没有促销和推广技巧，有些时候消费者有了消费欲望，也被员工采用营养油等打发了。

在目前市场，开发头发和头皮护理是扩大顾客消费项目的有效手段，一来可以更全面地满足消费者需求，二来增加发廊营业额。

1、找准潜在的护发消费群

虽然在设定了丰厚的奖励机制后，发型师和助理都开始跃跃欲试地要超额完成自己的任务。但是，在开始之前，你要让所有员工学会观察，学会分析判断顾客的方法。

    不要急切地和每一位顾客攀谈，滔滔不绝地为客人分析诊断。首先，员工需要弄清楚一点，那就是顾客对待发质问题的态度。并不是所有的顾客都重视自己的头发，也并不是所有的顾客都愿意花费大量时间和精力去改善发质状况。

员工应该把有限的时间和精力用在那些最有价值的顾客身上。

钻石级顾客：

    此类顾客发质状况很差，经常自愿或不自愿地接受染烫，立场不坚定，很容易受到发型师的鼓动和影响，是发廊里最容易赚到钱的顾客。不过正因为如此，他们对发质状况的变化也比较冷淡。几乎不会在乎染烫发对发质造成的伤害，接受咨询建议的几率也较小。

    需要注意的是，这些顾客由于染烫发的经验丰富，对自己的发质了如指掌，在服务时要特别小心，不要故弄玄虚地卖弄专业术语。较为理想的方法是倾听，从顾客对自己发质的现状分析中寻找其误区。

    毕竟此类顾客长期的经验累积会造成一种你在推销产品印错觉。可以尝试在其他状态下与其攀谈，以探讨和交流护发经验的形式来销售你的项目。

优质型顾客

  这种顾客的发质状况一般，偶尔才会染烫一次头发，所以通常他们对发质状况的变化会比较敏感。是发廊里比较有商业价值的优质客户。在每次变换造型，做染烫设计时都会比较顾虑到操作将对发质带来的伤害，接受发质咨询建议的几率较大。

    一般来说，这一类顾客对自己发质的了解比较有限，会有很多疑问和误区存在，较为理想的方法是循序渐进。

    在顾客进行染烫发设计之前，发型师应简要地介绍一下药水的工作原理，说明头发的哪一部分会因此受到那些影响。

在顾客表现出兴趣时，不要得意忘形地将全套方案一股脑地说出来，以免吓跑顾客，并因此产生逆反心理。

鸡肋型顾客

    这一类型的顾客本身发质状况良好，很少接受染烫服务，因此对发质状况持漠不关心的态度，接受改善发质的建议几率也很小。

    如果美发师或助理向其推荐护发方案，很容易受到拒绝：较为理想的方法是静观其变。

    当此顾客生活规律或其他因素导致发质情况出现变化时，通过观察攀谈找出原因。如在按摩时询问：“您最近是不是休息不好？头皮有些紧绷，轻轻一抓就有头屑。”

    如果顾客回答肯定，就不必继续追问，等待顾客的好奇心起，反过来询问如何避免时再开始咨询服务。

2、寻找消费者头发存在问题

    不正确或过度的染烫、洗护操作，都会对发质造成伤害，会在头皮、发干和发尾等部位表现出不同的症状。从这些外在症状，我们就可以间接地判断造成伤害的原因。

3、找到满足消费者需求的产品

洗护产品

洗发产品种类丰富，大致可分为：正常发质洗发水、干性发质洗发水、油性发质洗发水、头屑发质洗发水、活性生发洗发水、染后发质洗发水、烫后发质洗发水、填充蛋白质等成分的强化发质洗发水、去除化学药剂残留洗发水等等。

正常发质洗发水针对很少接受染烫发，并且没有头屑和发质干燥等情况的顾客。是所有品牌中必备的一个洗发水种类，但是其特征和针对性并不突出，因此很少会在实际工作中推荐给顾客。

干性发质洗发水针对很少接受染烫发，但发质情况依然出现干燥脆弱等情况的顾客。一般以油性配方制成锁水成分保持发根和发干的水分。在推荐时要注意顾客是否伴有头屑，以及干燥是否与染烫发无关，否则会造成发根过于油腻，产生真菌引起的头皮屑。

油性发质洗发水针对于头皮和发干都干燥的顾客，不过此类情况在今天已不多见，更多的是头皮油腻而发干和发尾由于染烫发受到损伤出现干燥等状况。建议顾客在去除头皮油脂的同时，还应该选择相应的护理型洗发水。

头屑发质洗发水针对于头皮湿软，易产生片状头屑的顾客。由于洗发配方含有较多去除油脂的成分，因此不宜在全头使用，一般需要搭配其他洗发水一同操作，区别对待油性发根和千性发干。同时洗发次数不宜过多。

活性生发洗发水针对头部毛囊远离毛细血管，发根逐渐失去活力的顾客。此类洗发水多为药用范畴，需要深厚的专业知识作为指导。毕竟毛发的非自然脱落或衰竭的成因复杂，而到目前为止还没有一个公认有效的解决方法，因此在推荐时一定要顾客了解现状并提示无效的可能性。

染后发质洗发水针对接受染发服务后造成发质受损的顾客。根据发质特征判断受损程度，选择不同品牌适合的配方和洗发周期，同时可以配合固色补充色素颗粒的洗发水使用。

护发产品

   头屑发质护发素在使用中需要注意的是尽量避免接触发根和头皮，保证头部皮肤的清洁和干爽透气，否则非但不会改善头屑问题，反而会加重恶化。

   染后发质护发素在使用中需要把握涂放的顺序和停留时间。一般来说，从发尾开始涂放，边涂抹边疏通发尾，使产品均匀包裹受损的发尾。之后涂抹至发中，仔细涂放使产品均匀渗透，停留5-10分钟为宜。

润发产品

   润发产品经过不断的发展，种类日趋丰富，大致可分为：护发喷雾剂、消除静电喷雾剂、发尾分叉修护产品等等。

   润发产品包装一般设计精巧，便于随身携带和保存，在需要时，可以随时取出对发质进行有针对性的护理。不过因为多数时候顾客处于无水状态下使用润发产品，因此，以简单润饰的作用为主，而不能起到长效改善发质的目的。但是，作为一种重要的发质护理形式的补充，润发产品越来越受到顾客的青睐。很多顾客也许家中已经购买了过多的洗护产品，正缺少一款可以随时随地进行养护的产品，因此这类产品对我们之前分析的优质型顾客具有极大的吸引力。

   护发喷雾剂通常为水溶性护理产品，主要修护因染烫而造成的干枯毛躁发质，及时保留和锁住头发内部的水分，为头发增加一定的光泽却不至过于油腻。推荐时要向顾客强调，在使用中切忌在发根部使用，避免润湿的发根受重下坠，使发型塌陷。

   消除静电喷雾剂针对于季节干燥和发质严重受损后因摩擦而出现的静电。很多消除静电喷雾剂在配方中都添加了护理成分，同样需要注意避免接触发根。

   发尾分叉修护产品对于需要保留发长的顾客是一种妥协的选择。此类产品本身并不能使发尾残缺的表皮层恢复原貌。

步骤三   设定顾客的利益点：

●补水柔顺疗效

氧疗水分洗发水+水分还原润发素+氧疗丝柔发膜+O3纯臭氧特护=舒爽健发疗效

●优惠价格仅收280元（另加精华素一盒总价为799元）

●刮卡有奖，永不落空

步骤四   目标的设定

计算推行本次活动能为发廊带来多少利润，即是所谓的目标设定！

步骤五   激励制度

透过激励制度，促进目标的达成。比赛、奖励、口头精神上的鼓励都是可行的方式。激励制度好比发动机里的润滑油，能令整个活动活起来！

步骤六   执行程序

 “三分策划，七分执行”！

执行程序包括四个阶段。

1、告知期

●店内员工告知（提前一个月）

活动主题、日期、内容。

员工利益点。

激励游戏的参与、制定。

顾客告知的术语讨论。

顾客的利益点。

目标的分配，分组分工完成部署。

●顾客告知（提前一个星期）

活动内容告知、日期、主题、内容

顾客利益点的强化诉求

DM的发放

柜台的宣传

顾客的联络

2、热炒期（提前两个星期）

●顾客应对的术语的演练（告知术语、拒绝术语、价格术语）

●技术、服务强化教育

●激励游戏，士气提升

●目标分配、执行办法讨论

●DM印制

●顾客资料整理

●店内布置准备——活动前一天晚上布置并完成

●精神动员——活动前一天大扫除，誓师大会

3、执行期

指定活动时间必须每个星期做一次阶段性的检讨

执行内容包括：

●前期强化店内顾客告知

●每日业绩公布，追踪，辅导激励

●业绩优秀人员每日早会公布

●个别辅导目标落后人员

●每星期开会讨论

●活动中期提出再激励之办法，并公布实施

●活动结束前一周，作最后冲刺

●活动期间，主管谈话、行动都要以活动为主

4、检讨期（活动后一周内执行）

●检讨重点：检讨会议，胜败原因分析

●促销及顾客资料建档、存档

●员工利益点再度诉求

●强化学习与潜能开发的目的