一、理念

“道生一，一生二，二生三，三生万物”，这是世间最大的真理，也是最为高深的道理。那么什么是“道”呢？在哲学世界，道是万物的本源，道是万事万物发展的规律；在企业，“道”是管理思想，“道”是经营理念，“道”是企业生存与发展的指导思想。

我们经常用一个人的理念优劣来判断这个人的事业能做多大，而且用这种判断方法得出的结论往往非常准确。这是因为理念决定你的态度、思路和行为，而你的行为最终决定着最终的结果。所以，发廊要想做的好，老板必须有好的理念。

那么什么是好的理念呢？创业君认为在我们发廊行业，要有如下三个方面的理念：第一、是对客户的理念：要以客户需求为中心，追求客户的满意；第二、是对员工的理念：要向员工分享经营成果，把员工当成自己的事业伙伴；第三、是对技术追求卓越的理念：努力提高技术水平，为客户提供更高品质的服务。

理念不能固守，要跟随发展。所以发廊老板要多出去参加课程，去接触新理念、学习新理念、接受新理念、践行新理念。

二、定位

相信很多人都听说过“定位”这个词，但是真正了解定位、会运用定位方法的人不多。所谓定位就是你在消费者心目中的具体位置，通俗一点讲就是你的标签。我们以身边的人为例，你会感觉，有的人憨厚；有的人势力；有的人狡猾；有的人精明；有的人爱虚荣；有的人爱嫉妒，等等。这些个形容词就是标签。

发廊也是一样，不同的发廊在消费者心中也会有不同的标签，关键看你希望自己在消费者心中的标签是什么，以及你具体如何做。而这个你所希望的标签，就是你要塑造的定位。

你希望哪些人群成为你的顾客，你的店名、装修、服务、收费，都要跟你的目标顾客相匹配。比如你定位给普通大众，你的洗剪吹价格就不能定得太高；假设你定位成烫染类的店铺，那么你的装修风格就要时尚；假设你想定位成高端店，那么你的重心必须落在服务上。

定位要在投资发廊前想好，这样才方便后面的规划。定位是只集中服务于某一个群体，然后对这个群体的服务做到极致。定位是有所为有所不为，定位是你区别于竞争对手的特色点。

定位也不是一成不变的。你当初的定位可能是错误的，那么你就要调整定位。你的生意如果不好，你首先要想到的也应该是定位。理论上讲，只要你定好位，就算再不好的位置、最少的投资，都可能获得成功。

三、选址

店址不能随便更换，所以选址是一项重要的长期投资。从表面上看，选址只是选择开店的位置，但实际上其背后是选择你的经营方式、和定位你的目标客户群。

假如你想针对高端市场，那么你可能会把发廊开在高端购物商场里；假如你想通过会员制来发展生意，那么你可以将发廊开在写字楼里；假如你想通过价格优势和大量的客户数量来发展你的生意，你可以将发廊开在商业区里；假如你想针对学生市场，你可以将发廊开在学校聚集的地方等等。

店址是商圈，店址是你的定位，店址是你的经营方式。所以，有些专家宣称，做生意就是选址、选址、再选址。可见，选址是多么的重要。

有人说，我的选址错了怎么办？两个办法，一个是调整你的定位、策略；另一个就是关店、重新选址再开。

四、装修

美发能带给人以美丽，引领着时尚潮流，属于时尚行业，店铺设计应透着时尚和艺术。但是在现实中，我们却很少看到时尚、艺术的发廊。这是因为很多发廊老板只是把美发当成是一项谋生的技术，在他们心里的关键词是：“洗剪吹烫染护”等功能词，而不是“时尚”“美”“潮流”“个性”等形容词。

功能词，只能装修出千篇一律的发廊；形容词，才能装修出有特色的发廊。而中国大多数发廊都是千篇一律的，大多数发廊都是缺少自己特色的，所以大多数发廊的利润是越做越薄、生意是越做越差。

你的生意想做给谁，你就要按照你的目标客户的品味和需求去装修；你的发廊想以哪类项目作为主营项目，就要在装修上营造出以这类项目为主的氛围。

装修属于一次性投资，不属于持续的长期投资，尽管前期投资可能很大，但是笔者还是建议在装修上不能省。另外，装修也不一定要花很多钱，而是要装出你的与众不同，要让你的目标顾客喜欢！

五、定价

价格是影响消费者决定是否购买的重要因素。价位不怕高，怕的是你的服务与你的价位无法匹配。中国是一个消费多元化的国家，只要你的定价与你提供的服务能够相匹配，顾客不是问题。

在定价实战中应重点考虑如下三个因素：第一个是成本，你不能亏本做生意；第二个是竞争，你的定价不能太离谱，要有竞争力；第三个是定价，你的定价必须能跟你的目标客户相匹配。

谈定价，不能回避升价问题。在经营成本激增的今天，你不用不敢升价，只要你有合理的升价理由，升价策略可以帮你完美过渡。

跟大家分享一下定价方法：1、洗剪吹定价，要考虑竞争因素，根据发型师不同或者顾客要求不同，可以做出几个档次的定价，有的档次保本，有的档次盈利。2、染烫定价，根据要染出的效果、使用的药膏，充分考虑技术因素、利润，再进行定价。3、服务项目的定价，主要考虑员工成本、产品成本、利润，其中员工成本要重点考虑服务时间成本。

定价是筛选顾客，定价意味着放弃一部分顾客，因此定价要仔细研究、慎重决定，避免因定价不当给发廊造成严重损失。

六、项目

在发廊中，广义的项目包括洗剪吹烫染护，狭义的项目是指非常规项目，比如头皮项目、肩颈理疗项目等等。从利润的角度来说，非常规项目的利润较高，但是销售的数量可能相对要少。

创业君还有另外一种分类方法，将项目分为技术型项目、流程型项目和一般项目三种。其中技术型项目，比如剪发、烫发、染发，要求有审美高度和技术经验，可以收费高些，并且顾客愿意为美而付钱。发廊承担的差评风险也较大，因此要有较高的利润空间。

流程型项目，比如头皮项目、肩颈项目，由多个服务流程组成并有一定的服务标准要求，对人员素质和手法要求相对较高，客户的体验感较强，也可以收费高些，顾客愿意为享受付钱。

一般项目，是指常规的洗剪吹、洗吹、护理，有大众性，哪个发廊都能做，因此价位不宜收的过高。但是剪发不是不可以高收费，而是要分类。市场上常见的分类方法是按发型师的级别分类，比如高级发型师、资深发型师、总监发型师。笔者还建议一种收费方法，按照发型师的投入情况，分为：创意设计、精剪、普通剪发。

项目是产品+技术+服务，是有附加值的，收费可高可低，利润可多可少，有极大的发展空间。笔者建议一些成规模的连锁发廊，可以设立专门的项目开发运营部门，这对提高连锁发廊的竞争力大有裨益。

七、技术

在发廊业，技术关乎顾客对发廊的评价，是服务的内核，是生存之本，发廊的技术水平直接关乎到发廊的成败。

有四个技术最为重要，第一个技术是剪发技术，包含发型设计；第二个技术是染烫技术，是塑造美的重要方式；第三个是按摩技术，包括各类洗发、各类身体项目；第四个是造型技术，让顾客满意离店。

目前我们发廊业最大的问题是各个发廊提供同质化的服务，每个发廊的技术核心点未能突出出来。比如A发廊以剪发技术为核心，但是顾客不知道，会因为染发效果不佳而影响店铺评价。

发型师个人技术定位的不清晰也是很关键的因素。比如B发型师善长25岁左右女性的发型，但是他每天不得不去给30-50岁的群体进行剪发，这导致他的专长无法发挥。

因此创业君建议，发廊可以在门口打出两个广告，一个是价格广告，告诉顾客你的消费档次；一个是顾客对象广告，告诉你的发廊主要是面向哪些顾客提供服务的。相信通过这样的调整，你发廊的顾客满意度会大大提高。

技术来源于专注，因为专注所以专业。美发是有很强技术含量的工作，要想真正的锁住顾客，不是靠“卡”、不是靠“活动”，而是靠真实力——技术！

八、特色

百度百科关于“特色”的解释是：一个事物或一种事物显著区别于其他事物的风格和形式，是由事物赖以产生和发展的特定的具体的环境因素所决定的，是其所属事物独有的。

发廊没有特色就如同人没有个性、没有特点。特色是基于竞争的，是区别于竞争对手的，是容易被消费者所感知、认可的，是提高发廊竞争力的重要因素。

特色这个词很宽泛，什么才是特色呢？创业君举几个例子，大家一看例子就知道了，但是如果有一家发廊用过了，你最好不要再用，因为只有独家的才叫特色。

从店面形象的角度来讲，你可以在店头或者橱窗设计上体现你的特色，比如别的发廊都是用转灯，你可以用闪灯，在发廊外面营造更炫的色彩空间。

从服务行为标准的角度来讲，别的发廊有客人进门都说“老板，欢迎光临”，你可以改换成其他的称谓，让顾客有不同的感受，比如你可以说“漂亮的美女/帅气的小哥，欢迎光临”等等。

从服务项目的角度来讲，你可以增加一些别的发廊没有的服务项目，比如免费头皮检测，免费发质检测等等。

总之，要开动脑筋，要做出一些能够区别于竞争对手的特色来。拒绝千篇一律，鼓励标新立异！

九、服务

发廊属于典型的服务业，其特征是以劳动满足他人需要从而获得报酬。既然是服务业，发廊的所有经营活动都不能离开“服务”这个关键词。

有关服务的关键词，比如服务项目、服务态度、服务行为、服务标准、服务流程，等等。每个关键词都有极大的发展空间。认真研究好每个关键词，并用心去做，你的发廊业绩将迅速提升。

根据创业君的观察，有三项服务是我们发廊行业需要重点关注的：第一个是服务的标准化的问题，也就是员工对顾客的每个言谈举止、操作手法的标准化，要落到纸上、执行到每个细节中。

第二个是服务的流程问题，就是要将每个服务项目、服务过程进行动作分解，让顾客能感觉到流程的规范化、专业化，从而感受到我们服务的用心。

第三个是服务的态度问题，服务态度属于心理层面的问题，发自内心、表于形式，包括表面的态度和内心的态度。市面上有很多关于心态培训的课程，但是这些可能都不能根本解决问题，要想根本解决问题，还是要从发廊的管理理念、管理文化入手。

服务做的是细节、服务做的是用心、服务做的是感受，让服务成为你的品牌，让服务在你的顾客心中生根发芽，服务就是你的最大竞争力。

十、活动

有部分发廊对“做活动”比较麻木了，他们的观点是：做活动，有人气；活动一停，人气没了；总做活动，顾客就会等着有活动再消费。

创业君很认同上面的观点，但是也有可商量的地方。如果不做活动还有人气，那咱就不需要做活动了；如果做活动没人气，咱干嘛还要做活动呢？如果活动一停，人气还长期存在，那我们一辈子做一次活动就够了；如果经常做折价的活动，消费者肯定会等着你降价再消费。

活动做的成功与否，活动效果持续时间的长与短，跟活动策划有直接关系。你总是做特价活动，并且把价格打的很低，那顾客肯定会等你降价；你做短期造人气的活动，不考虑后期锁客，活动效果的持续自然不能持久。

由于“活动”这个概念很大，涉及到的范围非常宽广深远，就不在这里详细论述了。但在这里，笔者提一下做活动应考虑的关键点：第一、时机，就是在什么时候做活动才容易起效果；第二、目的，你到底是为了营造人气、还是为了后期锁客、还是为了竞争隔壁发廊？第三、手段，你用价格手段、服务手段、礼品手段，还是其他手段？第四、吸引力，你的活动是否是顾客认同的、是否对顾客有吸引力；第五、战斗力，你是否能充分调动起你的员工为之奋力？